Alguns passos para não depender de um só cliente

Manter
poucos clientes durante os primeiros estágios de crescimento é
normal numa pequena ou média empresa. No entanto, a dependência
deles pode virar um problema ao longo do tempo. O risco é, de uma
hora para a outra, a empresa se encontrar sem parte essencial das
receitas caso um cliente importante troque de fornecedor ou o setor
atendido passe por problemas.

Saiba
como analisar sua carteira de clientes e iniciar uma diversificação
sustentável.

1-Estabelecer
limites de concentração

Segundo
os especialistas, o limite exato de concentração de um cliente nas
receitas deve ser definido de acordo com a maturidade do negócio. Um
ponto de partida pode ser calcular a porcentagem máxima do
faturamento que, caso deixe de ser recebida, não comprometa os
custos fixos da empresa e ainda deixe uma margem razoável de lucro.

2-Repensar
o modelo de negócios

Em
algumas empresas, diversificar a carteira de clientes significa mudar
drasticamente a cultura do negócio, incluindo a criação de
produtos e serviços e até a forma como a equipe de vendas prospecta
novas oportunidades.

3-Prospectar
os mercados certos

A
diversificação da carteira de clientes não pode ser uma caçada às
cegas, em que se atira para todos os lados. Deve-se analisar
atentamente qual perfil de cliente é mais interessante para compor
seu portfólio.

Confira
mais dicas sobre como não depender de um só cliente, na página
empresarial da edição de hoje.